I suggerimenti di John Quelch
Sette suggerimenti su come il marketing dovrebbe affrontare efficacemente il periodo di crisi, in un interessante articolo pubblicato da John Quelch, professore all’Harvard Business School e membro del board della WPP, la seconda più grande multinazionale del marketing e della comunicazione:
- Cercate la vostra clientela.
I consumatori reagiscono alla crisi rimandando gli acquisti, acquistano meno e investono su beni durevoli, oggi più che mai occorre uno sforzo in più per cercarli.
- Concentratevi sui valori della famiglia.
Quando l’economia è incerta ognuno cerca le proprie conferme ed il proprio benessere laddove sicuramente può trovarlo: nella sua famiglia.
- Mantenete gli investimenti per il marketing.
Non è questo il momento migliore per tagliare la pubblicità. I consumatori sono più insicuri in tempo di crisi e devono essere rassicurati da “brand identity” forti. Inoltre i brand che incrementano la promozione durante una recessione, quando gli altri competitor stanno tagliando, incrementano il ROI (ritorno sull'investimento) riuscendo a spuntare prezzi migliori su ogni media.
- Puntate sui prodotti migliori e minimizzate il superfluo.
I prodotti più deboli dovrebbero essere eliminati. Il comportamento dei consumatori è cambiato e affidabilità, convenienza e sicurezza fanno la differenza.
- Supportate i distributori.
In un periodo in cui nessuno vuole impegnarsi ad accumulare scorte in eccesso, è necessario incoraggiare i distributori con benefit o compensi. Eliminate i distributori più deboli e rinforzate la forza vendita.
- Incrementate promozioni e sconti.
Oggi più che mai si va alla ricerca dell’affare migliore. Incrementate il numero di promozioni o riducete le soglie per gli sconti quantità.
- Concentratevi sulla quota di mercato.
In tempi di crisi potete mantenere il fatturato sottraendo quote di mercato ai vostri diretti concorrenti: quindi puntatene due o tre, conosceteli bene e agite con forza per contrastare le loro proposte.
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